;


Напишите нам
Какие письма читателей Вам интереснее читать?
 
Отзывы читателей

Татьяна написал(а):
Благодарю за ваши исследования, они очень помогают жить и меняться. Около 20 лет читаю Ваши книги, но только недавно оценила лекции и семинары Сергея Николаевича. Быть может в книгах, которые сейчас издаются, делать приложение с рекомендованным списком лекций и семинаров по вопросам раскрытым в книгах? С уважением и благодарностью к вашему труду.

люба написал(а):
Сегодня с утра так тревожно. Я надеюсь, что это та самая тонкая чистка, после которой отменяются предательства и болезни).Радуюсь Тебе Господи, в каждом человеке, в каждой ситуации. Любви всем!

Светлана написал(а):
Спасибо огромное Вам Сергей Николаевич за ваши книги, они нужны людям, как воздух. Благодарна Богу, что привёл меня к вашим книгам. Читаю, пытаюсь изменять свой характер и мировоззрение в лучшую сторону, надеюсь получается))). Спасибо Вам огромное за вашу помощь людям. С благодарностью, Светлана.

Показать все отзывы

Как продавцы играют на инстинктах покупателей?

Среда, 30 Сентября 2015


Как продавцы играют на инстинктах покупателейСлучается, что вернувшись домой из похода по торговому центру, мы обнаруживаем, что приобрели абсолютно не нужные товары. А объясняется такое расточительство очень просто: продавцы очень умело играют на инстинктах покупателей, которые глубоко спрятаны в подсознании. Это жадность, страх, лень, стадное чувство. Коварно, непорядочно? — Возможно, но тут всё упирается в элементарные знания человеческой психологии.

В наши дни существует целая наука, благодаря которой, человек, попав в торговую точку, начинает тратить деньги с азартом игрока в рулетку. И лишь оказавшись в домашней спокойной обстановке, приходит в себя, а вместо азарта его охватывает чувство сожаления.

Умелое воздействие на покупателей маркетологи называют одним словом – триггер. В переводе с английского это означает спусковой крючок. В искусстве продаж он подразумевает некий импульс, который задаётся людям, пришедшим за покупками. При этом их воля слабеет, мысли начинают путаться, а кошелёк опорожняется.
 
Триггеры присущи не только магазинам и торговым центрам. Они эффективны и в интернете, и в сфере банковских услуг. В целом, они подразделяются на 4 категории, каждая из которых выполняет определённые функции, затрагивая глубинные уголки подсознания:
 

  • Первая категория побуждает совершить какое-то конечное действие. К примеру, позвонить в продающую компанию, сделать заказ через интернет или что-то приобрести за деньги.
  • Вторая категория провоцирует человека на повторное действие. При этом он приобретает что-то в дополнение к купленному товару. Это может быть подписка на дополнительные услуги, предварительный заказ, скидка.
  • Третья категория подразумевает промежуточное действие. Человек налаживает обратную связь с продающей компанией: оставляет свой электронный адрес, номер телефона, анкетные данные.
  • Четвёртая категория вызывает желание привлечь в магазин или на интернет-ресурс своих друзей, знакомых.

В первую очередь, воздействие триггеров базируется на тех инстинктах, которые заложены в человеке от рождения. Здесь можно назвать стремление к безопасности. Вот продавцы и стараются, чтобы человек чувствовал себя полностью защищённым. Для этого как раз и придуманы гарантийные обязательства. А в банковской сфере существует такая услуга как страховка вкладов. Данные маркетинговые приёмы повышают конверсию на 8-9%.

Люди всегда относятся настороженно к новым предложениям и товарам. Недоверие это врождённое. Чтобы его подавить, потенциальному клиенту предоставляются отзывы благодарных покупателей, сертификаты, а иногда и награды. Всё это повышает уровень доверия.

Большое внимание уделяется и такому инстинкту как секс. Миловидные женские образы на сайтах по продаже машин или стройматериалов повышают конверсию в 2 раза. Может быть мужчины считают, что роскошная девица является неотъемлемой частью поставки? Но как бы там ни было, а это работает.

Не нужно сбрасывать со счетов и такой инстинкт как жадность. Люди всегда хотят за малые деньги приобрести как можно больше. Отсюда и появились различные акции со скидками. Начальная цена перечёркивается, а внизу крупными красными цифрами проставляется новая цена. Учитывается также и фактор времени. Покупателям обещается скидка, если они закажут или купят товар в ближайшие 2 часа. Кстати, сезонные распродажи не входят в данный маркетинговый ход. Тут сама жизнь заставляет продавцов избавляться от залежалого товара.

Ещё один популярный инстинкт – лень. Человек смотрит на множество предложений и у него нет никакого желания выбирать что-то конкретное. Поэтому продавцы частенько сами делают выбор, освобождая от этой обязанности покупателя. Для этого практикуются рекомендации, которые классифицируются по цене-качеству или надёжности. Иногда всё это проходит под рубрикой «наши предложения». Покупателю остаётся лишь согласиться и заплатить деньги.

Учитывается также и то, что каждый из нас является существом социальным. Поэтому практикуется целая система скидок для людей, рекламирующих магазин или привлекающих клиентов.

Всё это также способствует повышению конверсии. Иными словами, продавцы играют на инстинктах покупателей довольно успешно. А что остаётся делать последним? Нужно сохранять здравомыслие и не гнаться за дешёвыми товарами, помня народную мудрость о скупце, который всегда платит дважды.

На то, чтобы мы покупали больше, работают целые армии специалистов. Масса исследований в самых разных областях, и особенно в психологии, проводится, чтобы мы в корзину положили лишнюю баночку-упаковочку или предпочли более дорогой товар из нескольких аналогичных.

Источник: http://psiman.ru/kak-prodavcy-igrayut-na-instinktax-pokupatelej/

 

Поделится в соц. cетях!30.09.2015 11:07